Wirksame Kommunikation

Was wirksame Kommunikation im NLP ist: die drei Kanäle verbal, paraverbal und nonverbal, und warum die Verantwortung immer beim Kommunizierenden liegt.

Viele beharren auf dem Inhalt. Wir arbeiten zuerst am Zugang zum Menschen. Das Richtige zu sagen und die falsche Antwort zu bekommen, ist häufiger, als man denkt.

Was ist das

Im NLP bedeutet wirksam zu kommunizieren nicht „gut zu reden“: Es bedeutet, ein genaues Ergebnis zu erzielen, indem man dafür sorgt, dass die Botschaft vom Nervensystem des anderen so wahrgenommen wird, wie es der Absicht dessen entsprach, der sie gesendet hat. Das Bewertungskriterium ist nicht, was man sagt, sondern das Feedback, das man erhält: Die Antwort des anderen ist das Thermometer der kommunikativen Wirksamkeit. Das stimmt mit einer der Grundannahmen des NLP überein: „Die Bedeutung der Kommunikation liegt in der Reaktion, die du erhältst.“

Der Mensch verwendet zwei Hauptformen der Kommunikation: die äußere Kommunikation, mit anderen, und die innere Kommunikation, den inneren Dialog mit sich selbst. Die Regeln der Kommunikation gelten für beide: Wie man mit anderen spricht, beeinflusst die Beziehungen; wie man mit sich selbst spricht, beeinflusst das eigene Leben.

Die Art, wie Sie nach einem Fehler mit sich selbst sprechen, ist kein psychologisches Detail: Sie ist Kommunikation im vollen Sinn, mit demselben Gewicht wie die, die sich an andere richtet.

Warum es wichtig ist

Die Verantwortung für die Kommunikation liegt immer bei dem, der kommuniziert, nie bei dem, der zuhört. Wenn die Botschaft nicht ankommt, beschuldigt ein Profi nicht das Publikum: Er verbessert die Sprache, das Timing und den verwendeten Kanal. Er hört auf, sich als Opfer der Reaktion anderer zu fühlen, und wird wieder zum Urheber seiner eigenen Wirkung – und genau das ist die wahre persönliche Macht in der Kommunikation. Dieses Prinzip zu verstehen, ist wichtig, weil es die Aufmerksamkeit von „Ich habe recht, sie haben mich falsch verstanden“ auf „Was kann ich an meiner Art zu kommunizieren ändern, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen?“ verlagert.

Wie es funktioniert

Jede Information durchläuft die drei Tore – das instinktive, das emotionale, das kognitive –, bevor sie verarbeitet wird. Wer diese Abfolge respektiert, kommuniziert mit dem wirklichen Gehirn des Menschen, nicht mit einer theoretischen Vorstellung von ihm. Doch um wirklich zu kommunizieren, muss man zuerst verstehen, wie dieser Mensch seine eigene Wirklichkeit aufbaut: wie er codiert, was er erlebt, wie er es mit den Sinnen wahrnimmt, wie er es durch seine unsichtbaren Regeln filtert. Solange man das nicht weiß, spricht man zur eigenen Landkarte, nicht zu seiner.

Kommunikation geschieht immer über drei Kanäle, die gleichzeitig übertragen werden: den verbalen Kanal (die Worte, der Text, der Inhalt der Botschaft), den paraverbalen Kanal (die Stimme, mit Tonfall, Lautstärke, Rhythmus) und den nonverbalen Kanal (die Gesten, die Blicke, die Bewegungen von Gesicht und Körper, die Augenzugangshinweise). Die Botschaft muss auf allen drei Kanälen gleichzeitig kongruent sein. Nicht immer ist es möglich, alle drei gleichzeitig zu haben: In einer E-Mail ruht die ganze Kongruenz auf dem verbalen Kanal; in einem Telefonat auf dem verbalen und dem paraverbalen.

Wenn die Botschaft nicht kongruent ist und alle drei Kanäle vorhanden sind, haben Studien gezeigt, dass sie unterschiedliches Gewicht haben: Die Körpersprache wiegt etwa 55 %, die Stimme etwa 38 %, die Worte etwa 7 %. Das bedeutet: Wenn jemand etwas behauptet, der Körper aber etwas anderes mitteilt, verlagert sich die Aufmerksamkeit des Zuhörers automatisch auf Letzteres, und dieses Signal zeigt, dass etwas nicht funktioniert hat – zum Beispiel bietet ein Mensch, der „ja, ich habe verstanden“ sagt und sich dabei mit zweifelnder Miene am Kopf kratzt, genug Anhaltspunkte, um an seiner Antwort zu zweifeln.

Der wirksame Kommunikator ist auf allen drei Kanälen kongruent und legt großen Wert auf das Zuhören, denn an der Fähigkeit zuzuhören – nicht an der Redegewandtheit – misst sich die Wirksamkeit der Kommunikation. Wenn es nicht gelingt, gut zu deuten, was gerade geschieht, ist eine klare Frage immer zehn falschen Vermutungen vorzuziehen. Man kommuniziert immer: mit anderen, mit dem Tonfall, mit dem Schweigen, mit dem Körper, mit sich selbst – und der wichtigste Dialog, den es zu verbessern gilt, ist nicht der äußere, sondern der innere.

Eine tiefere Ebene dieser Arbeit betrifft die Codierung der Erfahrung: Bevor eine Erfahrung gedeutet, bewertet oder mitgeteilt wird, wird sie durch Bilder, Klänge, Körperempfindungen und inneren Dialog codiert. Diese Codierung bestimmt, wie eine Erfahrung erlebt und im Lauf der Zeit erinnert wird und welche Emotionen und Verhaltensweisen sie künftig hervorzubringen neigt. Zwei Menschen können dasselbe Ereignis völlig unterschiedlich erleben – der eine geht gestärkt daraus hervor, der andere blockiert –, nicht weil die Tatsache verschieden ist, sondern weil die innere Codierung verschieden ist. Das zu verstehen, heißt, von der Frage „Warum passiert mir das?“ zur Frage „Wie baue ich innerlich auf, was mir passiert?“ überzugehen.

Häufige Fehler

Ein häufiger Fehler ist, die eigene Kommunikation nur nach den eigenen Absichten zu bewerten („Ich hatte mich doch gut ausgedrückt“, „Das wollte ich nicht sagen“) und dabei zu übersehen, dass das einzige wirklich nützliche Kriterium das erhaltene Feedback ist. Ein zweiter Fehler ist, die Inkongruenz zwischen den Kommunikationskanälen zu übersehen und verbal auf einer Botschaft zu beharren, die Körper oder Tonfall widerlegen. Ein dritter Fehler ist, als selbstverständlich anzunehmen, die Reaktion des anderen richtig gedeutet zu haben, statt es mit einer direkten Frage zu überprüfen.

Praktisches Beispiel

Mauro und Michele sprechen in der Bar über Politik. Nach wenigen Minuten diskutieren sie nicht mehr über Ideen: Sie verteidigen Identität, Zugehörigkeit, Überzeugungen. Der Ton wird lauter, die Sätze werden kürzer, die Haltungen verspannen sich. Irgendwann sagt Mauro „Du hast gar nichts verstanden“, und das Gespräch ist dort zu Ende, auch wenn sie formal noch zehn Minuten weiterreden. In diesem Austausch ist der verbale Inhalt längst nicht mehr das, was zählt: Der paraverbale und der nonverbale Kanal – Tonfall, Haltung, Rhythmus – haben die Verschlossenheit bereits mitgeteilt, lange bevor die Worte sie ausdrücklich erklärten.

Wahrscheinlich ist es Ihnen schon passiert, dass Sie jemandem immer wieder dasselbe Argument vorgetragen haben, der inzwischen längst aufgehört hatte zuzuhören – der Ton war schon lauter geworden, die Arme schon verschränkt, lange bevor die Worte es erklärten.

Nicht, dass der andere den Inhalt nicht verstanden hätte: Der Inhalt war an diesem Punkt einfach nicht mehr das, was ankam. Die eigentliche Botschaft war bereits über Tonfall und Haltung angekommen – und verbal auf einem Punkt zu beharren, wenn der paraverbale und der nonverbale Kanal bereits geschlossen haben, ist, als würde man einen Brief weiterschreiben, nachdem der Empfänger den Raum verlassen hat.

Die nützliche Frage ist an diesem Punkt nicht, wie man es besser erklärt, sondern ob die Kanäle noch offen sind – denn wenn sie es nicht sind, kommt kein Wort, so genau es auch sei, wirklich an.

Anwendungen

Die Prinzipien wirksamer Kommunikation lassen sich anwenden auf Coaching, Führung, den Umgang mit Konflikten, Verkauf und Verhandlung, öffentliches Sprechen und jeden persönlichen oder beruflichen Beziehungskontext, in dem das Ergebnis von der Fähigkeit abhängt, wirklich verstanden zu werden, und nicht nur davon, „das Richtige gesagt“ zu haben.

Häufige Fragen

Was bedeutet wirksame Kommunikation im NLP?

Sie bedeutet, ein genaues Ergebnis zu erzielen: dafür zu sorgen, dass die Botschaft vom Nervensystem des anderen so wahrgenommen wird, wie es der Absicht dessen entsprach, der sie gesendet hat. Das Erfolgskriterium ist das erhaltene Feedback, nicht die erklärte Absicht.

Welches sind die drei Kanäle der Kommunikation?

Der verbale Kanal (die Worte), der paraverbale Kanal (Tonfall, Lautstärke, Rhythmus der Stimme) und der nonverbale Kanal (Gesten, Blicke, Haltung). Sie werden immer gleichzeitig übertragen, wenn der Kontext es erlaubt.

Was geschieht, wenn die drei Kanäle nicht miteinander kongruent sind?

Die Körpersprache erhält das größte Gewicht (etwa 55 %), gefolgt von der Stimme (etwa 38 %) und schließlich den Worten (etwa 7 %). Der Zuhörer neigt bei einem Widerspruch dazu, dem nonverbalen Kanal mehr zu vertrauen als dem verbalen.

Bei wem liegt die Verantwortung, wenn eine Botschaft nicht verstanden wird?

Immer bei dem, der kommuniziert, nie bei dem, der zuhört. Ein wirksamer Kommunikator sucht keine Schuldigen beim Zuhörer, sondern verändert Sprache, Timing und Kanal, bis er das gewünschte Ergebnis erzielt.

Was bedeutet „Codierung der Erfahrung“?

Es ist die Art, wie Bilder, Klänge, Körperempfindungen und innerer Dialog einem Ereignis Gestalt geben, noch bevor es gedeutet oder mitgeteilt wird. Diese Codierung, mehr als die Tatsache selbst, bestimmt, wie eine Erfahrung erlebt und erinnert wird.

Verwandte Begriffe

Die drei Tore, Wie man die drei Tore öffnet: das Geheimnis des Sich-Verstehens, Die Repräsentationssysteme, Kalibrierung: die Kunst, menschliche Signale zu messen, Der innere Dialog im NLP.

Vertiefen

Die Prinzipien wirksamer Kommunikation werden mit der Regel der drei Kanäle und der Codierung der Erfahrung im gleichnamigen Kapitel von Band I von „La Lama Invisibile“ (IT) vorgestellt.

Band I und Band II sind auf Deutsch in der Premiumausgabe vereint, in einem einzigen Weg.

Giovanni Ceroni

Mental Coach und Autor der Reihe Die unsichtbare Klinge.