Die Repräsentationssysteme

Was die Repräsentationssysteme im NLP sind: visuell, auditiv, kinästhetisch und auditiv-digital, mit Beispielsätzen und nonverbalen Signalen.

Menschen hören nicht nur Worte. Sie hören die Sprache, in der sie sich verstanden fühlen.

Was sind Repräsentationssysteme

Die Repräsentationssysteme sind die Wahrnehmungsweisen, über die jeder Mensch mit der Wirklichkeit in Kontakt tritt – durch Sehen, Hören, Spüren des Körpers – und sie in eine innere Repräsentation verwandelt, die er dann mit Worten mitteilt, die Bilder, Klänge und Empfindungen beschreiben. Im NLP werden drei Hauptmodalitäten unterschieden:

• Visuell: verarbeitet Informationen über innere Bilder.
• Auditiv: verarbeitet Informationen über Klänge und Geräusche.
• Kinästhetisch: verarbeitet Informationen über Körperempfindungen, einschließlich derer, die mit Geschmack und Geruch verbunden sind.

Jeder Mensch hat eine bevorzugte Wahrnehmungsweise, die deutlich beeinflusst, wie er sich in einem bestimmten Moment ausdrückt. Wichtig ist, sich daran zu erinnern, dass diese Begriffe keine festen Menschentypen bezeichnen, sondern Kommunikationsweisen: Je nach Situation und Kontext kann derselbe Mensch unterschiedliche Vorlieben zeigen. Sie sind gewissermaßen wie drei verschiedene Sprachen.

Warum es wichtig ist

Das Repräsentationssystem zu erkennen, das ein Mensch in einem bestimmten Moment verwendet, ermöglicht es, klarer, natürlicher und wirksamer zu sprechen und in seine Art einzutreten, Erfahrung zu ordnen – nicht um ihn zu manipulieren, sondern um die Reibung in der Kommunikation zu verringern. Wenn das geschieht, nimmt das Verständnis zu, der Rapport wächst und der Widerstand sinkt. Der geschickte Kommunikator etikettiert seine Gesprächspartner nicht dauerhaft, sondern beobachtet jedes Mal, welche Modalität gerade am stärksten präsent ist, damit die Botschaft wirksamer ankommt.

Wie Repräsentationssysteme funktionieren

Die wichtigste Methode, um das Repräsentationssystem eines Gesprächspartners zu erkennen, besteht darin, seinen Worten aufmerksam zuzuhören und auf die Prädikate zu achten, die er verwendet.

Der Visuelle verwendet Ausdrücke wie „sehen“, „schauen“, „Bild“, „Farbe“, „klar“: Typische Sätze sind „das ist mir nicht klar“, „lassen Sie mich die Situation genauer ansehen“, „ich sehe, worauf Sie hinauswollen“. Er verarbeitet Informationen über innere Bilder, liebt Folien, Videos und Grafiken und beschreibt Erfahrungen lebhaft und detailreich.

Der Auditive verwendet Begriffe, die mit Klang zu tun haben: „das klingt gut für mich“, „mir gefällt der Ton nicht, in dem Sie das gesagt haben“, „wir sind auf derselben Wellenlänge“, „was Sie sagen, findet bei mir großen Anklang“.

Der Kinästhetische verwendet Begriffe, die mit Empfindungen zu tun haben: „ich spüre eine starke Spannung“, „diese Situation lastet auf mir“, „das hat einen bitteren Nachgeschmack hinterlassen“, „endlich kann ich durchatmen“.

Um das verwendete Repräsentationssystem genauer zu unterscheiden, genügt es nicht, auf die Worte zu hören: Man muss auch den nonverbalen und den paraverbalen Kanal beobachten. Im Nonverbalen zeigt der Visuelle eine ausgeprägte Gestik, wobei sich die Hände auf Gesichtshöhe bewegen, als zeichneten sie, was er beschreibt, und eine eher hohe Atmung (Brustatmung); der Auditive hat eine gemäßigtere Gestik, mit Händen, die sich mittig bewegen, als schlügen sie den Takt der Rede; der Kinästhetische hält die Hände oft auf Bauchhöhe, mit langsameren Gesten und einer tiefen Atmung (Bauchatmung). Im Paraverbalen spricht der Visuelle schnell, oft laut und mit höherer Stimme, um mit den Bildern Schritt zu halten, die vor seinen Augen vorbeiziehen; der Auditive hat einen spürbaren inneren Rhythmus, mit Pausen, die den Takt vorgeben, und deutlich betonten Schlüsselwörtern; der Kinästhetische spricht langsam, oft leise und mit tiefer Stimme, mit Pausen, die ihm Zeit geben, die Empfindungen zu spüren.

Es gibt ein weiteres System, das als Untergruppe des Auditiven gilt: das Auditiv-Digitale, das den inneren Dialog bezeichnet. Der Hauptunterschied zum „tonalen“ Auditiven liegt in der inneren Repräsentation: Der auditiv-digitale Mensch hört vor allem, was er zu sich selbst sagt, kommentiert, was geschieht, und will wissen, ob das, was er beobachtet, logisch ist. Er zeichnet sich durch komplexe und ausgefeilte Sätze aus, konzentriert sich auf die genaue Bedeutung der Worte und auf die logische Struktur der Rede, neigt dazu, Probleme in kleinere Teile zu zerlegen, ordnet Ideen linear und schätzt klar definierte Begriffe und deutliche Erklärungen. Wenn ein Coachee eine Angst oder eine Einschränkung beschreibt und erzählt, dass er „sich etwas sagt“ oder „eine Stimme hört, die ihm sagt“, handelt es sich genau um das Auditiv-Digitale – um einen inneren Dialog.

Häufige Fehler

Ein häufiger Fehler ist, einen Menschen fest und dauerhaft als „einen Visuellen“ oder „einen Kinästhetischen“ zu etikettieren und dabei zu vergessen, dass es sich um Kommunikationsweisen handelt, die von Kontext zu Kontext wechseln können, nicht um Persönlichkeitskategorien. Ein zweiter Fehler ist, sich nur auf den verbalen Kanal zu verlassen, um das Repräsentationssystem zu erkennen, und die nonverbalen und paraverbalen Signale zu übersehen, die oft zuverlässiger sind. Ein dritter Fehler ist, das tonale Auditive mit dem Auditiv-Digitalen zu verwechseln, das in Wirklichkeit eine völlig andere Modalität bezeichnet, die auf den inneren Dialog ausgerichtet ist.

Praktisches Beispiel

Ein Coach, der einen Klienten ein Problem mit Sätzen beschreiben hört wie „ich bekomme die Frage nicht richtig in den Blick, ich hätte gern ein klareres Bild“, erkennt ein überwiegend visuelles Repräsentationssystem. Indem er im selben Register antwortet – zum Beispiel „schauen wir uns die Situation aus einem anderen Blickwinkel an, damit Sie die verfügbaren Optionen klarer sehen“ –, spricht der Coach dieselbe „Sprache“ wie der Klient, verringert die Reibung in der Kommunikation und fördert das Verständnis, statt mit einer überwiegend kinästhetischen Sprache zu antworten, die für diesen Menschen in diesem Moment weniger natürlich wäre.

Anwendungen

Das Erkennen der Repräsentationssysteme findet Anwendung im Coaching, um die Sprache an die Art anzupassen, wie der Coachee seine Erfahrung ordnet; im Verkauf, um ein Produkt oder eine Dienstleistung im vorherrschenden Wahrnehmungsregister des Kunden vorzustellen; in Ausbildung und Unterricht, um eine Erklärung zugänglicher zu machen; und beim Aufbau von Rapport in jeder persönlichen oder beruflichen Beziehung.

Häufige Fragen

Welches sind die drei wichtigsten Repräsentationssysteme im NLP?

Visuell (Bilder), auditiv (Klänge) und kinästhetisch (Körperempfindungen, einschließlich derer, die mit Geschmack und Geruch verbunden sind).

Beschreiben die Repräsentationssysteme feste Menschentypen?

Nein. Sie sind Kommunikationsweisen, die derselbe Mensch je nach Kontext unterschiedlich nutzen kann, keine starren Persönlichkeitskategorien.

Was ist das Auditiv-Digitale?

Es ist eine Untergruppe des Auditiven, die den inneren Dialog bezeichnet: Der Mensch hört vor allem, was er zu sich selbst sagt, kommentiert, was geschieht, und sucht logische Stimmigkeit in dem, was er beobachtet.

Wie erkennt man das Repräsentationssystem eines Menschen?

Indem man auf die Prädikate hört, die er verwendet (Wörter, die mit Sehen, Hören oder Empfindungen zu tun haben), und den nonverbalen und paraverbalen Kanal beobachtet, etwa Gestik, Atmung, Rhythmus und Tonfall der Stimme.

Warum ist es nützlich, das Repräsentationssystem des Gesprächspartners zu erkennen?

Weil das Sprechen im selben Wahrnehmungsregister wie der andere das Verständnis erhöht, den Rapport stärkt und Widerstände in der Kommunikation verringert, sodass die Botschaft natürlicher und wirksamer wird.

Verwandte Begriffe

Augenzugangshinweise im NLP, Wirksame Kommunikation, Der innere Dialog im NLP, Kalibrierung: die Kunst, menschliche Signale zu messen, Rapport im NLP: Pacing und Beziehung, Metaprogramme: wie wir entscheiden, Was ist Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP), Die Eigenschaften eines guten Kommunikators.

Vertiefen

Die Repräsentationssysteme werden mit vollständigen Beispielsätzen und nonverbalen und paraverbalen Merkmalen in Band I von „La Lama Invisibile“ (IT) vorgestellt.

Band I und Band II sind auf Deutsch in der Premiumausgabe vereint, in einem einzigen Weg.

Giovanni Ceroni

Mental Coach und Autor der Reihe Die unsichtbare Klinge.

Abbildung aus dem Weg

Bild aus den Materialien von La Lama Invisibile. Sofern in den Büchern enthalten, Urheberangabe: Illustrationen von Brodino di Giuggiole von Sofia Montalti.