Metaprogramme: wie wir entscheiden

Was Metaprogramme im NLP von Giovanni Ceroni sind: Weg-von/Hin-zu, interne/externe Referenz, Allgemein/Detail, Gleichheit/Unterschied.

Viele beobachten das Verhalten. Wenige lesen das Kriterium, das es hervorbringt. Jemanden zu verstehen, heißt nicht, nur darauf zu schauen, was er tut: Es heißt zu begreifen, warum diese Wahl für ihn Sinn ergibt.

Was sind Metaprogramme

Metaprogramme sind die unsichtbaren Regeln, die unbewussten Kriterien, die jeder Mensch verwendet, um seine Entscheidungen auszuwählen, zu bewerten und auszurichten. Sie bestimmen, was einen Menschen motiviert, was er für wichtig hält, wohin er seine Aufmerksamkeit richtet und wie er Entscheidungen trifft. Sie sind wie Linsen, durch die man die Welt betrachtet, Denkmuster, die bestimmen, wie man die eigenen Erfahrungen einordnet, ausrichtet und ordnet. Sie sagen nicht, was wahr ist: Sie sagen, worauf ein Mensch Gewicht legen wird, was er eher übergehen wird und welche Richtung sein Verhalten nehmen wird.

Metaprogramme sind stark kontextabhängig: Ein Mensch kann in einem Lebensbereich eine Ausrichtung zeigen und in einem anderen eine andere, und sie können sich je nach emotionalem Zustand, Druck, Rolle und Kontext verändern. Sie hängen mit vier entscheidenden Bereichen zusammen: der Motivation, den Entscheidungskriterien, der bevorzugten Menge an Informationen und der Art, wie ein Mensch vergleicht, was er beobachtet.

Wir sehen nicht die Welt: Wir sehen sie durch diese Linsen, und deshalb können zwei Menschen vor derselben Tatsache völlig unterschiedliche Prioritäten haben.

Warum Metaprogramme im NLP wichtig sind

Die Fähigkeit, Metaprogramme im Kontext zu erkennen, hilft zu verstehen, wie Menschen denken, und den richtigen Hebel zu finden, um sie zu motivieren und dabei zu unterstützen, nützliche Entscheidungen zu treffen. Es genügt nicht, auf die Worte zu hören: Man muss auf das Kriterium hören, das sie ordnet. Metaprogramme sind keine Etiketten, um Menschen in Schubladen zu stecken: Sie sind Schlüssel, um sie besser zu verstehen. Sie zu erkennen, ermöglicht es, aufzuhören, nur mit Worten zu kommunizieren, und zu beginnen, mit der unsichtbaren Struktur zu kommunizieren, die dahintersteht.

Wie Metaprogramme funktionieren

Hin-zu und Weg-von: wie sich die Motivation verändert

Weg-von / Hin-zu, verbunden mit der Motivation: „Hin-zu“-Menschen wollen etwas erreichen, sie werden von einem Ziel, einem Vorteil, einer Möglichkeit ausgerichtet – der vorherrschende Hebel ist die erwartete Freude. „Weg-von“-Menschen handeln, um sich von einem unerwünschten Zustand zu entfernen – der vorherrschende Hebel ist der zu vermeidende Schmerz. Der Hebel des Schmerzes ist kurzfristig wirksamer, während der Hebel der Freude dazu dient, das Verlangen über die Zeit hochzuhalten: Viele Menschen starten vom Schmerz aus, bleiben aber dank einer gewünschten Richtung in Bewegung. Um dieses Metaprogramm zu erkennen, kann man fragen „Warum ist Ihnen das wichtig?“ oder „Warum tun Sie das?“.

Interne Referenz und externe Referenz

Interne / externe Referenz, verbunden mit den Entscheidungskriterien: Ein Mensch mit interner Referenz stützt seine Entscheidungen auf die eigenen Meinungen, Werte und Erfahrungen, vertraut seiner Intuition, verwendet oft das Pronomen „ich“ und braucht wenig äußeres Feedback; eine nützliche Frage ist „Was haben Sie Ihrer Meinung nach gut gemacht?“. Ein Mensch mit externer Referenz sucht äußere Bestätigungen und Meinungen, bevor er entscheidet, verlässt sich auf Experten, Freunde oder soziale Normen, stellt viele Fragen und braucht häufiges Feedback; die Schlüsselfrage, um ihn zu erkennen, lautet „Woher wissen Sie, dass Sie gute Arbeit geleistet haben?“ – wenn er mit Bezug auf die Kommentare anderer antwortet, ist er eher extern; wenn er mit Bezug auf sich selbst antwortet, ist er eher intern.

Allgemein und Detail

Allgemein / Detail, verbunden mit der bevorzugten Menge an Informationen: Wer eine allgemeine Ausrichtung hat, bevorzugt einen Gesamtüberblick, interessiert sich mehr für das „Was“ und das „Warum“ als für das „Wie“ und kann bei zu vielen Details ungeduldig werden. Wer eine Ausrichtung auf das Detail hat, bevorzugt es, Informationen gründlich zu analysieren, interessiert sich für das „Wie“ und das „Wann“, zerlegt Probleme in kleinere Teile und kann jemanden, der allgemein kommuniziert, als oberflächlich und ungenau wahrnehmen. Um einen allgemeinen Menschen zum Detail zu führen, kann man fragen „Wie kann ich Ihnen konkret helfen?“; um einen Detailmenschen zum Allgemeinen zu führen: „Was ist der Zweck Ihrer Wahl?“.

Gleichheit und Unterschied

Gleichheit / Unterschied, verbunden mit der Art, Informationen zu vergleichen: Auf Gleichheit ausgerichtete Menschen (Matcher) suchen Ähnlichkeiten, Gemeinsamkeiten und Verbindungen, verwenden Wörter wie „gleich“, „ähnlich“, „Tradition“, bevorzugen Routinen und vertraute Situationen und sprechen besser auf das Wort „Verbesserung“ an, das ein Gefühl von Kontinuität bewahrt. Auf Unterschied ausgerichtete Menschen (Mismatcher) suchen Neues, Veränderungen und Besonderheiten, verwenden Wörter wie „anders“, „neu“, „Innovation“, „aber“ und lieben Herausforderungen und einzigartige Erfahrungen. Dieses Metaprogramm gilt als stabiler und „grundlegender“ als die anderen und zeigt sich beim Menschen meist beständig, auch je nach Kontext – sollte aber dennoch nie als absolutes Etikett behandelt werden. Es gibt auch Zwischenformen („Gleichheit mit Unterschied“ und umgekehrt), typisch für Menschen, die ihren Standpunkt je nach Situation anpassen.

Um Metaprogramme in Aktion zu erkennen, muss man üben, sie in alltäglichen Gesprächen, in E-Mails und Nachrichten zu beobachten, und darauf achten, wie Menschen ihre Sprache strukturieren, was sie betonen und wie sie Entscheidungen treffen. Sobald man sie erkannt hat, kann man das Metaprogramm des Gesprächspartners in der eigenen Antwort pacen – mündlich wie schriftlich – zusammen mit seinem Repräsentationssystem, und so die Kommunikation sofort flüssiger und wirksamer machen.

Die häufigsten Fehler im Umgang mit Metaprogrammen

Ein häufiger Fehler ist, Metaprogramme als feste und endgültige Etiketten zu behandeln und dabei zu vergessen, dass sie stark kontextabhängig sind und von Situation zu Situation variieren können. Ein zweiter Fehler ist, auf dem falschen Motivationshebel zu beharren (zum Beispiel auf dem „Hin-zu“ bei einem eindeutig „Weg-von“-Menschen) und so auf Verschlossenheit statt Offenheit zu stoßen. Ein dritter Fehler ist, die Ausrichtung Allgemein/Detail oder Gleichheit/Unterschied mit einem Werturteil zu verwechseln, während es sich einfach um unterschiedliche Vorlieben handelt, Informationen zu ordnen.

Praktisches Beispiel für Metaprogramme

Ein Kunde schreibt eine Beschwerde-E-Mail in scharfem Ton, beharrt auf den technischen Details seines ungelösten Vorgangs und betont die Diskrepanz zwischen dem, was ihm zuvor mitgeteilt worden war, und der Wirklichkeit. Eine Antwort, die seine Metaprogramme pact, erkennt ausdrücklich sein Bedürfnis an, aus einer schädlichen Situation herauszukommen („Weg-von“), den Wunsch, ohne weitere Blockaden weiterzumachen („Hin-zu“), würdigt die Genauigkeit der gelieferten Daten („Detail“ und „interne Referenz“), erkennt die festgestellte Diskrepanz offen an („Unterschied“) und teilt eine konkrete Maßnahme mit einer genauen Frist mit („Hin-zu“ und „Detail“). Diese Art von Antwort, aufgebaut auf dem Code des Menschen, der schreibt, ist viel wirksamer als eine Standardantwort, so formell höflich diese auch sein mag.

Wahrscheinlich ist es Ihnen schon passiert, inhaltlich tadellos zu antworten – höflich, kompetent, erschöpfend – und trotzdem zu spüren, dass die Botschaft nicht so angekommen ist, wie Sie gehofft hatten.

Es ist kein Problem dessen, was Sie gesagt haben: Sie haben in Ihrer Landkarte geantwortet, nicht in seiner. Ein Mensch mit interner Referenz, der nur äußere Beruhigungen erhält, oder ein Detailmensch, dem Sie nur mit dem Gesamtüberblick antworten, empfindet Ihre Antwort als unscharf – auch wenn jedes einzelne Wort richtig ist.

Bevor Sie jemandem schreiben, der wichtig ist, lohnt es sich, nicht nur zu bemerken, was er sagt, sondern wie er es sagt: Sucht er äußere Bestätigungen oder verlässt er sich auf sein eigenes Urteil? Will er das Gesamtbild oder will er die Details? Es sind diese Unterschiede, nicht der Inhalt Ihrer Antwort, die entscheiden, ob die Botschaft wirklich ankommt.

Ein weiterer Fall macht denselben Mechanismus aus einem anderen Blickwinkel sichtbar. Zwei Mitarbeitern wird dieselbe organisatorische Veränderung vorgestellt: „Das neue System wird die Fehler verringern und mehrere unnötige Schritte beseitigen, sodass es einfacher wird, die Ziele der Abteilung zu erreichen.“ Der eine hört vor allem „wird die Fehler verringern“ – Weg-von. Der andere behält „die Ziele erreichen“ – Hin-zu.

Die Botschaft war identisch. Die Auswahl nicht. Wir reagieren nicht nur auf die Informationen, die wir erhalten: Wir reagieren auch auf die, die unsere Art, Erfahrung zu ordnen, in den Vordergrund rückt. Deshalb macht es eine Kommunikation nicht automatisch wirksamer, einfach die Menge der Argumente zu erhöhen – manchmal war die entscheidende Information bereits gesagt worden, nur war sie nicht die, der der Gesprächspartner das größte Gewicht gab.

Metaprogramme: Anwendungen in Kommunikation, Coaching und Verhandlung

Metaprogramme finden Anwendung im Coaching, um für jeden Menschen den wirksamsten Motivationshebel zu finden; in Verkauf und Verhandlung, um die Argumentation an das Entscheidungskriterium des Gesprächspartners anzupassen; in der beruflichen schriftlichen Kommunikation, um überzeugendere E-Mails und Nachrichten zu verfassen; und in der Führung, um zu verstehen, wie man unterschiedliche Mitarbeiter auf unterschiedliche Weise motiviert, statt einen einzigen Ansatz auf alle anzuwenden.

Häufige Fragen

Was sind Metaprogramme im NLP?

Es sind die unbewussten Kriterien, die „unsichtbaren Regeln“, mit denen jeder Mensch seine Erfahrungen auswählt, bewertet und ordnet, und die bestimmen, was ihn motiviert, was er für wichtig hält und wie er Entscheidungen trifft.

Was ist der Unterschied zwischen „Weg-von“ und „Hin-zu“?

„Hin-zu“-Menschen werden durch das Erreichen eines gewünschten Ziels motiviert (Hebel der Freude), während „Weg-von“-Menschen durch das Entfernen von einem unerwünschten Zustand motiviert werden (Hebel des zu vermeidenden Schmerzes).

Wie unterscheidet man einen Menschen mit interner Referenz von einem mit externer Referenz?

Indem man fragt „Woher wissen Sie, dass Sie gute Arbeit geleistet haben?“: Wer mit Bezug auf sich selbst antwortet, hat eine interne Referenz; wer mit Bezug auf Kommentare oder Urteile anderer antwortet, hat eine externe Referenz.

Verändern sich Metaprogramme je nach Kontext?

Die meisten ja: Sie sind stark kontextabhängig und können je nach emotionalem Zustand, Druck, Rolle und Situation variieren. Das Metaprogramm Gleichheit/Unterschied gilt als stabiler als die anderen, sollte aber dennoch nicht als festes Etikett behandelt werden.

Wozu dient es, die Metaprogramme eines Menschen zu „pacen“?

Es dient dazu, in dem Code zu kommunizieren, mit dem dieser Mensch seine Erfahrung ordnet, und die Botschaft so sofort verständlicher, flüssiger und überzeugender zu machen, statt allgemein oder im eigenen persönlichen Code zu sprechen.

Verwandte Begriffe

Die Repräsentationssysteme, Wirksame Kommunikation, Kalibrierung: die Kunst, menschliche Signale zu messen, Rapport im NLP: Pacing und Beziehung, Die Eigenschaften eines guten Kommunikators, Sprache in Arbeit und Führung.

Vertiefen

Die Metaprogramme werden mit allen Beispielsätzen und Erkennungsfragen im Kapitel „Regole Invisibili“ („Unsichtbare Regeln“) von Band I von „La Lama Invisibile“ (IT) vorgestellt.

Band I und Band II sind auf Deutsch in der Premiumausgabe vereint, in einem einzigen Weg.

Giovanni Ceroni

Mental Coach und Autor der Reihe Die unsichtbare Klinge.