I Presupposti Fondamentali della PNL

Dalla mappa e il territorio al valore della persona, passando per il feedback. I presupposti della PNL nella visione di Giovanni Ceroni.

Non sono regole. Non sono verità da accettare per fede. Sono chiavi di lettura, prospettive operative capaci di aprire nuove possibilità nel modo in cui osservi la tua esperienza e quella delle persone che accompagni.

Il loro valore non sta tanto nell'affermare come è la realtà, quanto nel mostrare che cosa diventa visibile quando cambi il punto da cui la osservi.

Cos'è

I presupposti fondamentali della PNL sono un insieme di premesse operative che non pretendono di descrivere la realtà oggettiva, ma offrono un modo utile di guardarla per generare cambiamento. Non chiedono di essere creduti: chiedono di essere osservati, verificati nella pratica, sperimentati nella vita reale. Quando cambia il modo in cui guardi un'esperienza, può cambiare anche il significato che le attribuisci e, con esso, la risposta che diventa disponibile.

I presupposti principali descritti nel percorso sono:

• Il significato della comunicazione è la risposta che ottieni. Non conta soltanto l'intenzione con cui hai comunicato qualcosa: conta anche l'effetto che ha prodotto. Chi resta ancorato a “volevo dire” difende la propria intenzione; chi osserva ciò che è arrivato all'altro acquisisce un'informazione sul risultato reale della comunicazione.

• Il risultato della comunicazione è dato dalla risposta che ottieni. Se la risposta non è quella desiderata, può essere utile cambiare la comunicazione invece di limitarsi ad attribuire il problema all'interlocutore. Chi resta rigido difende il proprio metodo; chi sa adattarlo aumenta le possibilità di ottenere un risultato diverso.

• Feedback vs fallimento. Ogni risultato, anche quello indesiderato, contiene comunque informazione. Esistono esperienze di vittoria ed esperienze di formazione: ciò che accade comunica qualcosa, e sta a chi lo osserva decidere se ignorarlo o utilizzarlo nel passaggio successivo.

• Il valore positivo dell'individuo resta costante, mentre il valore e l'appropriatezza del comportamento vengono messi in discussione. Si interviene su ciò che una persona fa, senza trasformarlo automaticamente in ciò che una persona è. Dire “non capisco cosa ci sia di sbagliato in te” colpisce l'identità; dire “hai usato una strategia inefficace” mantiene aperta la possibilità di modificarla.

• Ogni distinzione che l'essere umano può fare sul proprio ambiente e comportamento può essere rappresentata attraverso i sensi visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo e gustativo. La nostra esperienza del mondo passa attraverso percezioni e rappresentazioni: ciò che viviamo viene selezionato, organizzato e interpretato attraverso i sistemi sensoriali.

• La capacità di cambiare il processo con cui facciamo esperienza della realtà è spesso più utile della capacità di cambiarne il contenuto. Non sempre puoi cambiare ciò che accade. Puoi però lavorare sul modo in cui quell'esperienza viene rappresentata e vissuta, modificando le risposte che diventano disponibili.

• Le risorse di cui una persona ha bisogno per operare un cambiamento possono essere già presenti, ma non accessibili in quel momento. Una capacità disponibile in un contesto può sembrare scomparire in un altro perché cambiano stato interno, attenzione e condizioni. Il lavoro non consiste necessariamente nell'aggiungere qualcosa dall'esterno, ma anche nel rendere nuovamente accessibili risorse già sperimentate.

• La mappa non è il territorio. Non reagiamo soltanto a ciò che accade, ma anche all'interpretazione che ne facciamo. Il fatto è una cosa; il significato attribuito al fatto è un'altra. Questo presupposto merita un approfondimento a parte, per l'importanza che riveste in tutto il percorso.

Letti così, possono sembrare semplici affermazioni.

Ma un presupposto diventa realmente interessante quando entra in contrasto con la spiegazione che stavamo dando per scontata.

Perché è importante

Questi presupposti non sono materiale da leggere una volta e archiviare. Sono punti di riferimento a cui tornare quando una situazione sembra non avere alternative, quando una comunicazione continua a produrre lo stesso risultato o quando una spiegazione è diventata così abituale da non essere più messa in discussione.

Per chi lavora su di sé rappresentano strumenti di osservazione; per chi accompagna altre persone diventano alcune delle fondamenta del proprio modo di intervenire.

Senza una cornice di riferimento è facile confondere l'obiettivo con il bisogno di avere ragione. E proprio qui uno dei presupposti più semplici può diventare scomodo: se continuo a ottenere la stessa risposta, quanto mi serve dimostrare che il mio modo di comunicare era corretto?

Il punto non è attribuirsi tutta la responsabilità di ciò che fa l'altro. È riconoscere la parte del processo sulla quale possiamo ancora intervenire.

Come funzionano i Presupposti della PNL

I presupposti agiscono come filtri interpretativi che orientano il modo di osservare una situazione. Invece di applicarli uno per volta come una checklist, si tratta di utilizzarli come prospettive da verificare nelle situazioni reali, fino a riconoscere quando una di esse permette di vedere qualcosa che la lettura precedente lasciava fuori.

La situazione può rimanere identica.

Ciò che cambia è quello che riesci a vedere dentro quella situazione.

Un risultato indesiderato può essere soltanto una prova di incapacità oppure può contenere informazione sulla strategia utilizzata. Una reazione dell'interlocutore può essere soltanto un problema dell'altro oppure può diventare anche un feedback sulla comunicazione. Un comportamento inefficace può trasformarsi in un'etichetta identitaria oppure restare un comportamento che può essere osservato e discusso.

Il presupposto non cancella il fatto. Cambia la cornice attraverso cui lo stai leggendo.

Errori più comuni

Un errore diffuso è trattare i presupposti come dogmi assoluti da difendere in ogni discussione, invece che come strumenti operativi da verificare nella pratica.

Un altro errore è applicarli agli altri dimenticando di applicarli prima a se stessi: per esempio, insistere che “il significato della comunicazione è la risposta che ottieni” quando si comunica con qualcuno, ma pretendere che sia sempre l'altro a doversi adattare quando la nostra comunicazione non produce l'effetto desiderato.

Un terzo errore è confondere il presupposto sul valore positivo dell'individuo con un permesso a giustificare ogni comportamento: la distinzione tra persona e comportamento non elimina la responsabilità sul comportamento, la rende più precisa.

Un presupposto utile apre possibilità senza cancellare la realtà.

Esempio pratico

Un responsabile comunica un cambiamento organizzativo al proprio team convinto di essere stato chiaro. Se la squadra reagisce con confusione o resistenza, applicare il presupposto “il significato della comunicazione è la risposta che ottieni” significa non limitarsi a ripetere lo stesso messaggio nello stesso modo, ma osservare la risposta e valutare se cambiare formato, canale o linguaggio.

La sua intenzione era essere chiaro. Il risultato è stata confusione.

Questa distinzione sembra evidente quando riguarda un responsabile e il suo team. Diventa più interessante quando riguarda noi.

Quante volte continuiamo a spiegare meglio la stessa cosa, con le stesse parole, aumentando soltanto l'insistenza, e interpretiamo la risposta dell'altro come prova che non vuole capire?

Forse l'altro non capisce davvero. Forse non è d'accordo. Ma c'è comunque un'informazione che rischiamo di perdere: la comunicazione che stiamo usando sta producendo proprio quella risposta.

Accorgersene non significa sapere immediatamente cosa dire o fare diversamente.

Significa smettere, almeno per un momento, di osservare soltanto l'altro e iniziare a vedere anche la struttura della relazione che stiamo contribuendo a creare.

Applicazioni

I presupposti fondamentali trovano applicazione diretta nel coaching, nella leadership, nella gestione dei conflitti, nell'educazione e nella genitorialità, nelle vendite e in qualsiasi contesto in cui il risultato dipende anche dalla qualità della relazione e della comunicazione con un'altra persona.

Il loro valore non sta nel recitarli, ma nel riconoscere il momento in cui uno di essi rende visibile una possibilità che la lettura precedente stava escludendo.

Ed è proprio da qui che il percorso prosegue: perché se la mappa non è il territorio, diventa inevitabile comprendere meglio che cosa separa ciò che accade dalla rappresentazione che costruiamo di ciò che accade.

Domande frequenti

I presupposti della PNL sono verità scientifiche?

No, sono descritti come chiavi di lettura operative, prospettive utili da verificare nella pratica, non come verità assolute da accettare per fede.

Perché il significato della comunicazione è la risposta che si ottiene e non l'intenzione?

Perché concentrarsi anche sull'effetto prodotto, invece che soltanto sull'intenzione dichiarata, permette di osservare concretamente il risultato della comunicazione e, quando serve, modificarla.

Cosa significa “la mappa non è il territorio”?

Significa distinguere ciò che accade dalla rappresentazione interna e dal significato che costruiamo di ciò che accade. Questo presupposto è così centrale da meritare una pagina di approfondimento dedicata.

In cosa consiste la distinzione tra persona e comportamento?

Consiste nel mantenere separato il valore della persona dalla valutazione di un comportamento specifico. È la differenza tra mettere in discussione una strategia e trasformarla in un giudizio sull'identità.

Quanti sono i presupposti fondamentali della PNL?

Non esiste un unico elenco universalmente fissato. Il percorso descritto nei libri di Ceroni ne presenta un nucleo centrale, incluso quello sulla mappa e il territorio, quello sul feedback, quello sulle risorse e quello sulla rappresentazione sensoriale dell'esperienza.

Concetti correlati

Cos'è la Programmazione Neuro Linguistica (PNL), La Mappa non è il Territorio, Cos'è uno Stato Interno, Il Feedback a Panino, Coaching, La Comunicazione Efficace, Come cambiare mentalità: la ristrutturazione nella PNL, Generalizzazioni, Cancellazioni e Deformazioni.

Approfondisci

Questi presupposti sono presentati in forma completa nel capitolo dedicato del Volume I di “La Lama Invisibile”, dove Giovanni Ceroni li introduce come fondamenta su cui si costruisce tutto il percorso della collana.

Volume I e Volume II sono riuniti anche nella Premium Edition, in un unico percorso.

Ing. Giovanni Ceroni

Coach strategico e mental coach. Autore della collana La Lama Invisibile – PNL Strategica e ideatore di The Invisible Blade Method™.